Очень сложно вычислить, когда появилось общество потребления. Но есть четкое понимание, что это произошло с появлением промышленного производства, увеличения конкуренции.
Важный шаг к обществу потребления стало появление маркетинга. Дело в том что СМИ и реклама дали возможность населению увидеть как живут другие, у людей появилось стремление жить лучше. Если раньше человек удовлетворял свои базовые потребности в еде и жилье, то сейчас ему хочется есть дорогие продукты, ездить на дорогой машине. Для многих людей стимулом в жизни стали вещи, которые очень часто человеку не нужны. Вы готовы взять кредит на невыгодных условиях, лишь бы ездить на дорогой машине или купить дорогой телевизор. Можно смело сказать что общество потребления держится на человеческой жадности и зависти. Только этим можно объяснить порой просто шокирующие поступки людей, например в Китае мальчик продал почку чтобы купить айфон. На самом деле этот поступок не сильно отличается того чтобы взять этот товар в кредит. Поскольку сам телефон за такие деньги служит лишь для удовлетворения своего самолюбия и жадности.
Кредиты это самый основной инструмент стимуляции потребительской активности. Ведь намного проще взять товар в кредит, чем копить на него. Да и сама идея копить деньги научит людей «плохому». В капиталистическом обществе деньги должны работать, и быстро оборачиваться. Тут на самом деле всё просто – бедные тратят деньги, богатые вкладывают. Бедные работают за деньги, у богатых деньги работают на человека. Капиталистам выгодно чтобы население брало кредиты. Кредит не только помогает продать товар, но и заставляет людей усердно работать. Сразу вспоминаются европейцы выменивающие за красивые стекляшки и алкоголь у туземцев золото. Так же и сейчас, мы отдаём свои силы и жизнь, за смартфоны и красивую одежду.
Для производителей очень важно чтобы потребительская активность не снижалась. Но проблема состоит в том, что если человек купит товар, он может им долго пользоваться, до того, как ему потребуется новый. Какой выход, ведь продавать товар нужно постоянно и если удовлетворить спрос единоразово, то заводы будут простаивать. С этим столкнулись многие производители бытовой технике ещё в 70х годах. Клиент мог пользоваться холодильником 20-40 лет и у него не было необходимости покупать новый, поскольку старый ещё работал. К решению этой проблемы производители подошли творчески. Первое. Срок жизни товара начал искусственно снижаться, в товар изначально закладывается низкий срок службы, поскольку долго служащий товар не выгоден производителю. Кроме этого в товар стали постоянно вноситься несущественные изменения и меняться дизайн. Более новая модель выглядит лучше, более свежо и её хочется купить.
Это породило так называемую культуру пользования товарами. Например то что автомобиль нужно менять каждые три года, мебель раз в 5-7 лет, мобильник не реже чем раз в год. За это время техника «устаревает», а если клиент всё равно не идёт за новой, то она просто сломается.
ЧТО ЗНАЧИТ ВПАРИВАТЬ?
Впаривание – это реализация клиенту товара, который не соответствует его потребностям или ожиданиям, а так же умышленный обман или введение в заблуждение клиента. Впаривание товара это весьма распространенная практика в бизнесе и жизни. Общество потребления воспитало в клиентах манию к приобретениям не нужных им вещей и вообще к постоянной трате денег. Потребитель настолько перестал думать, что этим весьма успешно пользуются «продавцы-впариватели».
Есть два основных вида впаривания – это дезинформация о свойствах и выгодах товара и внушение клиенту необходимости владеть данной вещью или функцией (нынче это называют – маркетинг). Если первое можно прировнять к мошенничеству и наказуемо по УКРФ, то второе вполне законно и даже укладывается в нормы современного общества. Так же впаривание можно разделить по масштабам: индивидуальное, групповое и мировое.
Дезинформация клиента. Это наиболее распространённый способ впаривания, сталкивается с ним каждый в повседневной жизни. Дезинформация основана на том, что клиент хочет слышать определенные фразы, которые его стимулируют к покупке. Один из самы х эффективных способов впаривания называется метод Сократа, он же метод трёх «да». Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает.
Дальше всё просто, берём батарейки за 10 рублей, говорим клиенту, что они будут очень долго служить, они сделаны в Германии, они заменять 100 обычных батареек, и продаём за 500 рублей. Вот маленький пример «честного отъёма денег».
Подмена ценностей и корпорации. «сейчас расплачусь за 5й айфон, и возьму в кредит 6й»
Клиент обладает стадным чувством, а решения принимает, основываясь, прежде всего на инстинктах. Ну и естественно грех этим не воспользоваться в целях добычи вечно зелёных бумажек. Яркий пример компания Apple и его продукция. Вы только подумайте есть люди которые, зарабатывая 400т.р. в год, каждый год покупают себе новый айфон, за 40т.р. То есть 10% своего годового дохода отдают покойному дяде Стиву. И самое важное, что люди получают от этого искреннее счастье. Корпорации сейчас всеми способами стараются приучить к своим товарам. Очень часто эти товары не оставляют места для общепринятых человеческих ценностей: семья, дети, родственники и т.п. В общем люди живут ради себя и корпораций, которые за них за них решают, что хорошо и что плохо и попутно зарабатывают деньги.
Для потребителя впаривание часто несёт достаточно серьезный урон, в некоторых случаях доходит даже до смерти потребителя (при употреблении супер лекарств и БАДов). Но, как правило, всё ограничивается тем, что клиент просто теряет деньги.
Не смотря на то что «пропаренные» потребители часто понимают, что их в очередной раз лишили денег не самым честным способом, они не спешат обращаться в правоохранительные органы.
Важно понимать, что ваши деньги могут вынимать из вас совершенно разными способами. Не обязательно продавать товар, можно продать идею. Яркий пример секты, экстрасенсы и религия. Религиозные организации всё время находятся в поиске своих новых адептов. По их методике работают и крупные корпорации. Они понимают, что если как следует промыть мозги человеку и внушить что бог это самое главное в вашей бессмысленной жизни. То на выходе вы получите постоянный источник дохода и кучу людей которыми можно управлять.
Как и в любом деле во впаривании есть любители, а есть и профессионалы. Профи от любителя отличается как масштабами «дела» так и ответственностью. Впаривать может не только отдельный продавец, но и целая компания и даже государство. Потребителям внушают важность некоторых товаров, использую разные маркетинговые ходы. Порой впаривание приобретает колоссальные масштабы. Сразу вспоминается случай с птичьим гриппом и гречкой, когда СМИ за считанные дни раздули истерию и народ ринулся покупать не нужный товар.
Естественно дальше всех во впаривании продвинулся сетевой маркетинг и финансовые пирамиды, признаки которых можно обнаружить во всех сферах бизнеса. Долевое строительство жилья является одним из наиболее наглядных примеров построения финансовой пирамиды в сфере строительства. Туда идут активные ребята, которые не гнушаются разводить всех кого получиться, в том числе и собственных родственников. Поэтому когда ваш друг детства предлагает вам разбогатеть за месяц, или построить вам квартиру существенно дешевле реальной рыночной цены, подумайте, может он вас просто пропаривает?
Кирби – это пример того как грамотно пропаривая можно продавать товар с себестоимостью 5т.р. за 130т.р. И это не шутка, ребята на столько развились что открыли в крупных городах десятки своих офисов.
Впариватель, в отличии от потребителя, учится на своих ошибках. Ярким примером является — МММ 2011. Вроде человек кинул миллионы людей, заработал дурную славу, отсидел срок. Но из всей этой ситуации Мавроди сделал выводы и снова сделал МММ (даже бренд не поменял). Только на этот раз никаких «мавров», никакого единого счета, никаких инвестиций денег, они тупо лежат на счетах адептов (десятников, сотников, тысячников). И на этот раз честно говориться — что это пирамида, что можно прогореть и т.п. И что вы думаете, народ попёр. Ну а конец пирамиды был очевиден. А великий комбинатор, наверное, обдумывает следующий план по «честному отъёму» денег у населения, ведь что может быть приятней, чем когда люди сами несут тебе свои кровные в надежде на чудо.
Эта история является ярким примером того что мозг нужно использовать по назначению. Если у г-на Мавроди он работает, то у миллионов потребителей с этим большая проблема.
Пример бренда BORK показывает насколько легко ввести в заблуждение наших потребителей и сотворить кумира из ничего. История такова, решала в 2001 году сеть магазинов бытовой техники «Технопарк», срубить бабла с богатеющего на тот момент населения и создало свой карманный бренд (private label) — BORK. Идея сама по себе не нова, у многих торговых сетей есть свои бренды, правда эти бренды занимают нижний ценовой сегмент. С борком произошло всё иначе, его стали продвигать как немецкое качество и супер надёжность. При этом установили просто не реальный ценник. Нужно отдать должное, что в начале нулевых в РФ везли мало элитной техники, а спрос на неё был. Поэтому BORK занял свою нишу, и пропареный потребитель даже не представлял (и не представляет до сих пор) что бренд существует несколько лет, своих заводов нет, а в Германии про него никто никогда не слышал.
Что тут плохого? спросят некоторые, в целом ничего, всё законно и легально. Только спросите себя: если бы вы понимали что компания родом из РФ, заводы чужие и расположены не в Германии, а аналогичные модели (т.е. собранные на тех же заводах, из тех же деталей) стоят в 5 раз дешевле, вы бы стали покупать такую технику?
«без лоха, жизнь плоха» — народная мудрость.
Основной инструмент защиты от впаривания – это ваш собственный мозг. Даже если мозг плохо работает можно воспользоваться гуглом с яндексом. Важно понимать, что за вашими кровными охотиться масса людей, и они готовы на всё, чтобы их получить. И если расслабиться и потерять бдительность, то они обязательно это сделают.
Автор : Анна Криндач, специально для «Сила в Движении»