У челябинских продавцов квартир возникли серьезные проблемы. Поток желающих купить недвижимость этой осенью заметно поубавился. Риелторы утверждают: настало время покупателя. Как в этой ситуации продавцу реализовать свое жилье с выгодой? До какого предела можно торговаться? И почему покупателю квартиры не нужно обращаться к риелторам? На эти и другие вопросы сайту DomChel.ru отвечает руководитель АН «ДомИНВЕСТ» Лев Шпайзман.

О тенденциях и ценах

– Лев, из Москвы идут не слишком-то веселые вести: цены на жилье снижаются. А мы знаем, что до нас столичные тенденции доходят с разницей в 3-4 месяца… Стоит ожидать аналогичного сценария?

– Я бы вообще не стал сейчас давать какие-либо прогнозы. Рынок может пойти по любому сценарию: как вверх, так и вниз. Если вы хотите от меня услышать сейчас какой-то прогноз, то сначала расскажите мне, что нас ждет с экономикой в ближайшие полгода-год, сколько будет стоить баррель нефти, каким будет курс доллара, какая будет процентная ставка по ипотеке, будут ли вообще давать ипотеку, смогут ли люди обслуживать ипотечный кредит, какой будет инфляция и т.д. От этого всего будет зависеть в том числе и цена на недвижимость.

– Тогда давайте разберемся, что сейчас происходит с рынком недвижимости в Челябинске.

– Вот сведения из Росреестра – данные за последние три года. В 2014 году число регистрационных действий – 491 тысяча за 9 месяцев. В 2013 за тот же период их было больше – 534 тысячи. В 2012 году было 555 тысяч регистрационных действий. Даже если учесть, что сюда входят разные категории операций с недвижимостью, спад составил почти по каждой из них примерно 10%. Правда, тенденция к ускорению вниз, набирает обороты. И это при том, что темпы ввода нового жилья увеличивались с каждым годом.

– Но число сделок с ипотекой ведь растет.

–Вот именно: сделок меньше, а ипотеки больше – налицо большая закредитованность населения, а зарплаты у населения не растут. Теперь давайте возьмем число предложений на вторичном рынке. По базе данных сайта DomChel.ru в июне было 18 тысяч предложений. К августу их было уже 19, а сегодня – 20. То есть количество сделок идет вниз, а число выставляемых на продажу объектов – вверх. Проще говоря, большое число людей сидит со своими квартирами, и далеко не все могут их продать.

– Кстати, аналогичную тенденцию недавно обнаружила в Екатеринбурге и Уральская палата недвижимости. Там тоже есть переизбыток предложения почти вдвое от возможно реализуемого: вместо 6-7 тысяч объектов экспонируется более 12 тысяч. Риелторы уже бьют тревогу: непонятно, что будет с продаваемыми объектами.

– А что с ними будет? Собственники либо будут снижать цену, либо так и останутся без сделки.

Об инвестициях и доходах

– В условиях, когда идет зачистка банков, а ипотечная ставка растет, потенциальным покупателям совершенно непонятно, во что вкладывать деньги.

– Меня часто спрашивают, что делать с деньгами. Летом я рекомендовал инвесторам покупать доллары. По моим предположениям, он поднялся бы до 42 рублей. Можно сказать, что своих инвесторов «обманул»: доллар дорос до 48, причем намного раньше, чем я предполагал.

– Сейчас покупка доллара по-прежнему актуальна?

– Тут уже надо смотреть на сроки. Я бы сейчас не стал торопиться с покупкой доллара. Надо было это делать летом. Недвижимость раньше считалась более надежным инструментом для инвестирования. Но за последние годы инвестировать в неё стало несоизмеримо более рискованно. Раньше, если помните, можно было брать практически любой объект, покупать в нем недвижимость на стадии котлована и получать доходность в 40-50% годовых.  Такого уже нет с 2008 года. Более того, учитывая ситуацию с долгостроями, инвесторам нужно выбирать не только квадратные метры, но и хорошего застройщика, так как риски стать в один ряд с обманутыми дольщиками увеличиваются многократно.

Вкладывайте в те объекты, которые пользуются спросом. В первую очередь это, конечно, экономкласс. Нужно внимательно изучать каждую площадку. Человек, который в рынке «варится» постоянно, понимает, что легко будет продать. Новичку будет сложнее. Купит в каком-нибудь поселке. И не факт, что заработает денег.

Сейчас у инвесторов есть только одно опасение: что сейчас они вложатся в недвижимость, но повторится точный сценарий 2008 года, и они «пролетят» с доходами, в таком случае и стройки многие могут попросту остановиться.

– Но ведь недвижимость отрастает в цене даже после кризиса.

– Я своим инвесторам говорю обычно следующее: сейчас все зависит от того, будут давать ипотеку или нет. Потому что в 2008 году осенью ее почти перестали давать. Рынок обрушился вместе со спросом – и цены упали до 40 процентов. Если ипотека сохранится, то в крайнем случае будет плавное ценовое снижение, резкого обвала ждать не стоит. Но это в наиболее оптимистическом варианте развития кризиса.

О сомнительных сделках

– Лев, а как насчет коммерческой недвижимости? Это ведь тоже возможность сохранить и приумножить свои деньги.

– Согласен, но не сейчас. В ближайшей перспективе коммерческая недвижимость будет только терять в цене. Я бы покупателям посоветовал подождать с покупкой, а продавцам –наоборот – поторопиться с продажей. Если и покупать, то только хороший объект с высокой ликвидностью и низкой ценой.

– Вы заметили, что продавцам стало сложно продавать свое жилье. С коммерческой недвижимостью та же тенденция?

– В этом сегменте с продажами намного хуже, чем в жилой недвижимости. Ко мне обращаются владельцы объектов, которые не могут найти на них покупателя. Большинство объектов, которые я берусь продавать, я продаю. Всё подряд я стараюсь не брать. Собственники, которые очень сильно переоценивают свою коммерческую недвижимость, как правило сидят без денег. За последний год у некоторых из них их объекты подешевели до 20-30 процентов из-за падения спроса, а они об этом даже не догадываются.

– Таким продавцам можно помочь, или это в нынешней экономической ситуации уже безнадежно?

– Безнадежных случаев не бывает. Мне интересно работать с коммерческой недвижимостью, поэтому я не вижу проблемы в том, чтобы при грамотном подходе найти покупателя или арендатора. На днях реализовал коммерческие площади – причем клиенту нужно было провести сделку, что называется, «вчера». Покупателя нашли, и цена для продавца была очень выгодной. Собственники остались довольны.

– То есть вы готовы продавать коммерческие объекты быстро и дорого даже сейчас?

– Конечно. Поймите: я не обещаю клиенту золотые горы. Нужно адекватно оценить все особенности продаваемого объекта, провести грамотный анализ и понять, что из этого будет важно потенциальному покупателю и за что он будет готов заплатить высокую цену. Нужно слышать обе стороны – покупателя и продавца – и совмещать их интересы. Вот и все.

О торге и бесполезности риелторов

– Правда ли, что для покупателя настало время торга?

– У нас большинство продавцов недвижимости совершенно неправильно оценивает рынок. Они не знают, что на нем происходит и по каким ценам реально проходят сделки на рынке. Они просто дают объявление, выставляя цену практически с потолка. Ко мне, например, обратился один заказчик, который не мог продать свое жилье. Я показал ему аналитику Росреестра, подробно объяснил, что на рынке происходит со спросом. Он три месяца сам продавал свою квартиру. Я ему продал менее, чем за месяц.

– А почему он не мог продать – цена была завышена?

– Здесь было сразу несколько ошибок. Кроме цены нужно правильно провести предпродажную подготовку объекта. И потом – очень важно, как происходит показ квартиры, от этого зависит половина успеха в продаже квартиры. Мой 19-летний опыт в риелторской деятельности показывает, что лучше всего переговоры проходят без собственников жилья. К сожалению, многие владельцы, которые в своей жизни видели вживую в лучшем случае пару сделок с жильем, начинают суетиться под клиента. Они не всегда умеют его услышать. Скажем, не нужно делать акцент на плюсы дизайнерского ремонта, если его интересуют в первую очередь соседи и близость школы и многое другое.

Или вот представьте себе лестничную клетку в доме стандартной 97 серии: две полуторки одинаковой площади на этаже в центре, но с разными симметричными планировками. Какую из них быстрее купят?

– Затрудняюсь ответить.

– Лучше продаются полуторки с кладовками. Знают ли об этом владельцы полуторок, которые решили продавать свое жилье самостоятельно? Если учитывать каждую мелочь, о которых собственники даже не догадываются, то есть шанс продать дороже.

– Если же дело дошло до торга – какую сумму можно сбрасывать?

– В 2008 году у меня были случаи, когда я представлял интересы покупателей. Тогда двигал собственника в цене очень и очень сильно. За 13 лет научился. Все зависит от мастерства. Теперь же я почти всегда работаю только с продавцами недвижимости. Есть реальные примеры, когда мы с собственником продавали квартиру выше, чем было заявлено в этикетной цене. Помочь реализовать объект по хорошей цене – целое искусство.

– То есть купить жилье при нынешнем количестве предложения не проблема. Значит ли это, что риелторское сопровождение сделки сегодня нужно именно продавцам?

– На мой взгляд, покупателю квартиры платная услуга риелтора вообще не нужна. За что платить ему? По закону, он не несет никакой ответственности, если завтра на вашу квартиру кто-то будет претендовать. За подбор ипотечной программы? Вы и сами можете обратиться в любой из банков. Когда я вижу объявления от своих коллег «Бесплатная ипотека», то считаю эти заявления откровенной ложью. Что значит бесплатная ипотека? Такое вообще бывает? Вводить в заблуждение человека как минимум нечестно. А ведь эти люди состоят в Гильдии риэлторов и говорят, что якобы работа с ними – самая надежная. Лично мое мнение – все это пустые слова.

– Лев, неужели обращение к риелтору – это гарантия того, что выставленное на реализацию жилье все же будет продано?

– Поймите, это не вопрос гарантий. Это вопрос технологий, опыта и умения разбираться в рынке. Если человек выставил объект за 4 миллиона рублей по принципу «как у соседа», это еще не значит, что сделка состоится именно за 4 миллиона. Вполне возможно, что реальная цена, скажем, 3,5 млн руб. Но ведь собственник боится продешевить! Грамотный и опытный риелтор способен вовремя дать адекватную оценку ситуации и продать по максимальной рыночной цене.

– В таком случае как долго должна продаваться квартира?

– В моем понимании, не больше месяца. Причем это практически не зависит от класса жилья. Во время прошлого кризиса в моей компании работали по довольно известной в риелторских кругах схеме – продаже объекта за 7 дней. Это не магия, не что-то сверхъестественное: это реальность. Если потребуется, мы в любой момент готовы действовать по данной технологии. Ведь чем дольше находится объект в продаже, тем меньше у него шансов найти действительно выгодного покупателя.

Источник